Ile naprawdę zarabia pośrednik nieruchomości?

W Polsce pośrednicy nieruchomości pobierają wynagrodzenie w formie prowizji od transakcji — procentu od ceny sprzedaży. Wysokość różni się między agencjami i regionami, ale mechanizm jest podobny: im drożej sprzedane mieszkanie, tym wyższe wynagrodzenie agenta.

Prowizja może być pobierana od jednej strony transakcji lub od obu. W modelu z prowizją od obu stron:

• Sprzedający płaci agencji za reprezentowanie jego interesów i znalezienie kupca.
• Kupujący również płaci agencji — za pośrednictwo w transakcji.

Ten drugi punkt nie zawsze jest oczywisty na etapie pierwszego kontaktu z ofertą.

W modelu, w którym agent pobiera prowizję od sprzedającego, jego zleceniodawcą jest sprzedający. Jego zadaniem jest uzyskanie jak najwyższej ceny i sfinalizowanie transakcji w jak najkrótszym czasie. To jest w interesie jego klienta — sprzedającego.

Kupujący w tej sytuacji nie jest klientem agenta. Jest stroną transakcji.

W modelu z prowizją od obu stron agent formalnie reprezentuje interesy obydwu stron jednocześnie. Dla kupującego to sytuacja, w której jego „doradca" ma finansowy interes w zamknięciu transakcji — niezależnie od tego, czy cena jest uczciwa, czy nie.

To nie jest zarzut wobec konkretnych agentów. To obserwacja strukturalna. Nawet agent działający w jak najlepszej wierze pracuje w modelu, który stawia te dwie rzeczy w jednej linii: sfinalizowanie sprzedaży i zarabianie wynagrodzenia.

Kilka typowych sytuacji, w których model prowizyjny może działać na niekorzyść kupującego:

Negocjacje ceny. Agent reprezentujący sprzedającego nie ma interesu w agresywnym negocjowaniu w dół — każde obniżenie ceny zmniejsza jego prowizję. Może „negocjować" pro forma, ale głęboka redukcja ceny wymaga od niego działania wbrew własnemu interesowi finansowemu.

Informacje o wadach nieruchomości. Sprzedający ma obowiązek ujawnienia znanych mu wad. Agent reprezentujący sprzedającego nie zawsze będzie proaktywnie szukał informacji, które mogłyby zniechęcić kupującego lub obniżyć cenę.

Presja na szybką decyzję. „Mam jeszcze trzech zainteresowanych", „Sprzedający czeka na odpowiedź do jutra" — część tych komunikatów jest prawdziwa, część to technika zamknięcia sprzedaży. Kupujący bez własnego doradcy nie ma możliwości zweryfikowania, co jest faktem, a co presją.

Wybór lokalizacji i oferty. Agent pracujący na prowizji od sprzedającego ma portfel ofert, które chce zamknąć. Nie ma powodu, żeby kierować Cię do oferty innego agenta — nawet jeśli jest dla Ciebie lepsza.

Pośrednik łączy dwie strony transakcji i zarabia na jej zamknięciu. Doradca kupującego pracuje wyłącznie dla kupującego — bez prowizji od ceny sprzedaży, bez interesu w tym, żebyś kupił konkretne mieszkanie za konkretną kwotę.

Różnica jest fundamentalna. Doradca, który zarabia niezależnie od tego, czy kupisz i za ile — ma interes w tym, żebyś kupił dobrze. Nie szybko, nie drogo, nie cokolwiek. Dobrze.

To oznacza: powie Ci, jeśli cena jest zawyżona. Wskaże ryzyka, które mogą Cię kosztować. Nie będzie Cię pośpieszać, żeby „nie stracić okazji". I nie zarobi więcej, jeśli zapłacisz więcej.

Zanim zdecydujesz się na współpracę z agentem, zapytaj wprost:

• Kto jest Twoim zleceniodawcą w tej transakcji?
• Czy pobierasz prowizję od sprzedającego, ode mnie, czy od obu stron?
• Czy masz wyłączność na ofertę, którą mi pokazujesz?

Uczciwy agent odpowie bez owijania w bawełnę. Jeśli odpowiedzi są wymijające — to też jest informacja.

Zrozumienie modelu wynagrodzenia pośrednika to nie cynizm wobec rynku. To podstawowa higiena zakupu, o której warto wiedzieć zanim podpiszesz pierwszą umowę.